A. Definisi Strategi Marketing
Dalam dunia bisnis, peran pemasaran sangatlah krusial. Setiap perusahaan atau pebisnis harus memahami betapa pentingnya memiliki strategi yang tepat dan efisien guna berhasil merebut pangsa pasar yang sebesar-besarnya. Selain itu, mereka juga harus terus mengembangkan metode strategi sebagai panduan untuk mengembangkan usaha mereka. Kerangka acuan menjadi sangat penting sebagai indikator keberhasilan dari tindakan-tindakan yang telah diambil sebelumnya.
Kehidupan perusahaan yang berkelanjutan sangat bergantung pada strategi yang diimplementasikan untuk mendominasi pasar dan memikat hati konsumen. Semakin besar skala perusahaan, semakin kompleks pula tantangan yang dihadapi, baik dari internal maupun eksternal. Oleh karena itu, perusahaan harus mampu mengidentifikasi berbagai ancaman dan peluang yang ada di lingkungan sekitarnya. Selain itu, mereka juga harus memahami kekuatan dan kelemahan internal agar dapat mengambil keputusan yang tepat. Perusahaan juga harus peka terhadap perubahan selera dan pola konsumen yang sangat dinamis, karena hal tersebut merupakan aspek yang perlu diperhatikan dengan serius.
Strategi merupakan serangkaian tindakan yang memiliki sifat inkremental, yaitu terus meningkat dan dilaksanakan dengan mempertimbangkan pandangan yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan (Hamel dan Prahalad, 2021). Oleh karena itu, dalam umumnya, aktivitas strategi dimulai dengan memperhatikan apa yang dapat terjadi, bukan hanya berfokus pada apa yang sedang terjadi saat ini.
Strategi pemasaran, yang juga dikenal sebagai strategi marketing, merujuk pada serangkaian keputusan yang diambil terkait dengan elemen-elemen penting seperti biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi sumber daya pemasaran, dan interaksi dengan lingkungan yang diinginkan serta situasi persaingan. Definisi strategi pemasaran yang diberikan oleh para ahli secara khusus adalah sebagai berikut:
- Menurut Philip Kotler (1980), strategi pemasaran adalah rencana terpadu yang dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran dengan mempertimbangkan keunggulan kompetitif perusahaan dan memenuhi kebutuhan konsumen.
- Menurut Michael Porter (1985), strategi pemasaran adalah pemilihan target pasar yang spesifik dan menciptakan keunggulan kompetitif melalui pemilihan posisi yang unik dalam pasar.
- Menurut Theodore Levitt (1960), strategi pemasaran adalah mengubah fokus perusahaan dari produksi menjadi orientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen, dengan menawarkan nilai yang superior melalui diferensiasi produk.
- Menurut Jay Conrad Levinson (1984), strategi pemasaran guerrilla adalah pendekatan pemasaran yang menggunakan kreativitas, kecerdikan, dan sumber daya yang terbatas untuk mencapai hasil maksimal.
- Menurut Al Ries dan Jack Trout (1981), strategi pemasaran adalah menciptakan dan mempertahankan posisi unik dalam pikiran konsumen, dengan memanfaatkan diferensiasi produk dan komunikasi yang efektif.
Berdasarkan definisi-definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa bahwa strategi pemasaran adalah rencana terpadu yang diformulasikan untuk mencapai tujuan pemasaran dengan mempertimbangkan keunggulan kompetitif perusahaan, memenuhi kebutuhan konsumen, dan menciptakan posisi unik dalam pasar. Strategi pemasaran juga melibatkan perubahan fokus dari produksi ke orientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen, serta menggunakan berbagai pendekatan kreatif, komunikasi efektif, dan diferensiasi produk untuk mencapai hasil maksimal. Dalam strategi pemasaran, pemilihan target pasar yang spesifik dan penciptaan keunggulan kompetitif juga menjadi aspek penting.
Strategi pemasaran juga berfokus pada pengembangan bauran pemasaran yang efektif, pengelolaan upaya pemasaran, serta pengendalian untuk mencapai hasil yang diinginkan. Perubahan orientasi dari produksi menjadi konsumen, pemilihan posisi yang unik dalam pasar.
Kesimpulannya, strategi pemasaran melibatkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi dan terencana untuk mencapai keunggulan kompetitif dan memenuhi kebutuhan konsumen melalui pendekatan yang unik dan kreatif.
B. Konsep Strategi Pemasaran
Inovasi dalam strategi pemasaran melahirkan konsep-konsep revolusioner yang tak terpisahkan dari orientasi manajemen pemasaran yang tumbuh di Amerika Serikat. Konsep-konsep ini mendasarkan dirinya pada pemahaman mendalam para ahli dan praktisi pemasaran mengenai perubahan kebutuhan dan keinginan konsumen dari masa ke masa. Strategi pemasaran yang inovatif ini berlaku merata di seluruh tingkatan perusahaan dan menjadi panduan utama dalam menanggapi perubahan yang terjadi.
Berikut ini diuraikan beberapa konsep dasar dari suatu strategi pemasaran:
1. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah strategi yang melibatkan pemisahan pelanggan dalam pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan jenis produk yang mereka minati serta kebutuhan mereka yang memerlukan pendekatan pemasaran khusus. Dalam menyusun strategi segmentasi pasar, ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan, seperti variabel demografi, geografi, psikografi, dan perilaku pelanggan. Hal ini diperlukan karena pasar seringkali terdiri dari sejumlah besar pembeli dengan preferensi dan kebutuhan yang beragam.
Segmentasi pasar yang telah ditetapkan sebagai target oleh suatu produk atau perusahaan dapat menjadi landasan untuk menentukan posisi di pasar. Dengan melihat pasar dari sudut pandang yang unik dan menonjolkan keunikan dari pesaing, segmentasi pasar dapat menjadi faktor kunci dalam upaya perusahaan untuk meraih keunggulan dalam persaingan pasar.
Untuk mencapai tingkat akurasi dalam segmentasi pasar, sangat penting untuk memulai dengan melakukan riset pasar yang komprehensif. Melakukan riset pasar membutuhkan kemampuan, kecerdasan, dan keahlian yang tinggi agar dapat mengantisipasi dengan tepat untuk perencanaan selanjutnya. Riset pasar yang dilakukan secara sembrono berpotensi menghasilkan kesimpulan yang keliru, yang pada gilirannya dapat menyebabkan perusahaan memilih segmen pasar yang salah. Dampaknya tentu sangat fatal bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Menurut Sanjaya (2009), melakukan segmentasi pasar memberikan banyak manfaat bagi perusahaan. Selain digunakan sebagai acuan dalam menentukan posisi pasar suatu produk, berikut adalah beberapa manfaat lainnya:
a. Efisiensi pemasaran:
Segmentasi pasar memungkinkan perusahaan untuk mengarahkan upaya pemasaran mereka secara lebih efisien. Dengan memahami karakteristik dan kebutuhan setiap segmen, perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran dan mengalokasikan sumber daya dengan efektif.
b. Penyesuaian produk
Melalui segmentasi pasar, perusahaan dapat mengidentifikasi preferensi dan kebutuhan unik dari setiap segmen. Hal ini memungkinkan mereka untuk menyesuaikan produk, fitur, dan atributnya agar lebih sesuai dengan keinginan pelanggan dalam setiap segmen.
c. Keunggulan kompetitif
Dengan memilih dan membidik segmen pasar yang tepat, perusahaan dapat membangun keunggulan kompetitif yang kuat. Dengan fokus pada segmen tertentu, perusahaan dapat mengembangkan produk dan strategi pemasaran yang lebih spesifik dan membedakan diri dari pesaing.
d. Peningkatan kepuasan pelanggan
Dengan memahami kebutuhan dan harapan setiap segmen pasar, perusahaan dapat memberikan solusi yang lebih relevan dan memuaskan bagi pelanggan. Hal ini dapat meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan dan memperkuat hubungan jangka panjang dengan mereka.
e. Identifikasi peluang pasar
Segmentasi pasar memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi peluang pasar yang belum terpenuhi atau segmen yang belum tersentuh. Dengan demikian, mereka dapat mengembangkan strategi untuk mengeksploitasi peluang tersebut dan memperluas pangsa pasar mereka.
2. Market Positioning
Penentuan posisi adalah suatu pernyataan yang mencerminkan identitas suatu produk, jasa, perubahan, lembaga, atau individu yang dapat menciptakan keunggulan dalam pikiran konsumen. Di sisi lain, posisi pasar mengacu pada citra produk atau jasa yang ingin dipersepsikan oleh konsumen. Dengan kata lain, posisi pasar merupakan janji yang diberikan oleh perusahaan kepada pelanggan atau konsumen. Untuk membangun kredibilitas dalam posisi tersebut, perusahaan harus menjaga agar janji tersebut terpenuhi, sehingga menciptakan kepercayaan dalam positioning. Perusahaan dapat memenuhi janji tersebut melalui penciptaan diferensiasi produk yang berkualitas dan unik.
Begitu pentingnya penentuan posisi produk, tidak mengherankan bahwa perusahaan berusaha keras untuk mencapai posisi terbaik bagi produknya. Dalam proses tersebut, terdapat empat pertimbangan yang harus mendapat perhatian serius perusahaan, yaitu:
a. Untuk mencapai kesuksesan dalam penentuan posisi pasar
Untuk mencapai kesuksesan dalam penentuan posisi pasar, perusahaan perlu mengenali dan memahami kekuatan internal yang mereka miliki. Dengan pemahaman yang jelas tentang kekuatan-kekuatan ini, perusahaan dapat memilih segmen pasar yang tepat dan mengembangkan posisi yang sesuai di pasar. Penting bagi perusahaan untuk mengintegrasikan kekuatan-kekuatan mereka ke dalam proposisi nilai yang menarik bagi pelanggan dan memastikan konsistensi dalam pengiriman nilai ini. Meskipun posisi pasar bukanlah sesuatu yang statis, perusahaan harus tetap responsif terhadap perubahan pasar dan siap untuk menyesuaikan posisi mereka seiring waktu. Dengan demikian, penentuan posisi pasar yang efektif berfokus pada pemanfaatan kekuatan internal untuk memberikan nilai tambah kepada pelanggan dan membangun keunggulan kompetitif dalam pasar yang dinamis.
b. Posisi pasar dan penentuan posisi memiliki perbedaan yang jelas
Dalam upaya mencapai kesuksesan dalam pasar, perusahaan perlu memahami perbedaan antara "posisi pasar" dan "penentuan posisi." Posisi pasar mencerminkan citra dan persepsi saat ini yang dimiliki oleh pelanggan dan pesaing tentang perusahaan atau merek. Di sisi lain, penentuan posisi adalah proses strategis untuk merencanakan cara perusahaan ingin dilihat di pasar dan bagaimana menciptakan citra yang diinginkan di masa depan.
Perbedaan tersebut dapat dilihat dari definisi keduanya. Perusahaan perlu memiliki pemahaman yang tepat dan komprehensif tentang posisi pasar dan penentuan posisi untuk mencapai keberhasilan.
c. Posisi pasar harus mendapatkan respon positif dari konsumen
Mendapatkan respons positif dari konsumen terhadap posisi pasar merupakan elemen krusial yang tidak hanya menjadi tujuan utama perusahaan, tetapi juga memiliki dampak penting terhadap perkembangan bisnis. Produk atau layanan yang disukai dan dapat dipercaya oleh konsumen tidak hanya membantu dalam menjaga keberlanjutan perusahaan, tetapi juga memperluas pangsa pasar, membangun reputasi yang baik, memupuk loyalitas pelanggan, mendorong inovasi, dan mempengaruhi keputusan pembelian. Respons positif menciptakan lingkungan di mana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan konsumen dan menciptakan dampak positif yang berkelanjutan dalam dunia bisnis. Oleh karena itu, fokus pada mendapatkan respons positif dari konsumen harus dianggap sebagai salah satu prioritas utama dalam strategi dan operasi perusahaan.
d. Posisi pasar harus mampu mendukung keberlanjutan perusahaan
Posisi pasar yang kuat dan berkelanjutan sangat penting untuk menjaga kelangsungan perusahaan dalam jangka panjang. Posisi pasar yang baik memberikan stabilitas pendapatan, ketahanan terhadap krisis, peluang inovasi, daya tarik bagi investor, dan potensi pertumbuhan yang berkelanjutan. Selain itu, posisi pasar yang solid juga berkontribusi pada reputasi perusahaan, kepercayaan pelanggan, serta kemampuan untuk mengambil tanggung jawab sosial dan lingkungan yang lebih besar. Dengan menjaga dan memperkuat posisi pasar, perusahaan dapat memastikan bahwa mereka memiliki dasar yang kokoh untuk menghadapi tantangan pasar yang berubah dan untuk meraih kesuksesan jangka panjang.
3. Strategi Masuk Pasar
Konsep "Strategi Masuk Pasar" Ini merujuk pada rencana dan tindakan yang diambil oleh perusahaan untuk memasuki segmen pasar tertentu. Saat memasuki pasar yang baru, perusahaan dengan sengaja merencanakan langkah-langkah mereka untuk memaksimalkan peluang keberhasilan. Timing dalam memasuki pasar memiliki dampak signifikan terhadap hasil pemasaran. Perusahaan memiliki tiga pilihan strategi dalam memasuki pasar:
a. Strategi First-in
Strategi First-in adalah pendekatan di mana perusahaan berusaha menjadi pionir dengan memasuki pasar sebagai yang pertama, sebelum pesaing lainnya. Dalam strategi ini, perusahaan berusaha untuk membangun keunggulan kompetitif dengan menjadi yang pertama menghadirkan produk atau layanan baru di pasar. Dengan menjadi pelopor, perusahaan bisa memiliki keuntungan dalam hal membangun merek, meraih pangsa pasar awal, dan membangun loyalitas pelanggan sebelum pesaing lainnya memasuki pasar.
b. Strategi Early Entry
Dalam strategi ini, perusahaan memasuki pasar dengan cepat setelah perusahaan lain yang menjadi pelopor melakukannya. Meskipun perusahaan bukanlah yang pertama memasuki pasar, tetapi mereka masih memiliki peluang untuk meraih pangsa pasar yang signifikan dan memanfaatkan pengalaman yang sudah ada dari perusahaan pelopor. Dengan masuk ke pasar pada tahap awal, perusahaan dapat menghindari beberapa risiko yang dihadapi oleh pelopor pertama, sambil tetap mendapatkan manfaat dari pertumbuhan awal pasar. Ini memungkinkan perusahaan untuk beradaptasi dengan pelajaran yang telah dipelajari oleh pionir, mengatasi beberapa hambatan awal, dan merencanakan strategi yang lebih matang berdasarkan kondisi pasar yang sudah terbentuk..
c. Strategi Laggard
Strategi ini dilakukan pada tahap pertumbuhan akhir atau tahap kedewasaan produk dalam siklus hidup produk. Dalam strategi ini, perusahaan mengambil pendekatan yang lebih lambat dalam memasuki pasar dan menjadi pengikut, mengamati pelopor dan pesaing sebelumnya terlebih dahulu. Meskipun mungkin terlambat dalam memasuki pasar, perusahaan dapat memanfaatkan pelajaran dari pengalaman dan kesalahan pesaing, serta memiliki keunggulan dalam menghindari risiko awal yang mungkin terjadi. Meskipun demikian, strategi ini juga memiliki risiko karena persaingan yang telah mapan dan kemungkinan terbatasnya peluang pertumbuhan yang tinggi dalam fase pasar yang sudah matang.
4. Strategi Bauran Pemasaran
Strategi Bauran Pemasaran atau Marketing Mix Strategy, digunakan oleh perusahaan sebagai cara untuk mendapatkan respons positif dari konsumen. Bauran pemasaran merupakan kombinasi dari aktivitas pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk memasarkan produk atau jasa tertentu dalam periode waktu dan pasar yang spesifik.
Dalam melaksanakan strategi ini, setiap variabel (produk, harga, tempat, promosi) saling terkait erat satu sama lain. Setiap strategi yang diterapkan pada satu variabel harus mempertimbangkan variabel lainnya. Berikut ini adalah penjelasan terkait dengan variabel-variabel strategi bauran pemasaran (Kasmir, 2014).
Strategi Produk merupakan salah satu elemen krusial dalam bauran pemasaran. Keberadaan produk menjadi penentu bagi program pemasaran lainnya. Beberapa strategi produk yang perusahaan dapat lakukan antara lain:
a. Strategi Produk
1). Menentukan Logo dan Moto
Perusahaan perlu menentukan logo dan moto yang mencerminkan identitas dan nilai-nilai yang ingin disampaikan kepada konsumen.
2). Menciptakan merek
Perusahaan perlu menciptakan merek yang kuat dan membedakan produknya dari pesaing. Hal ini meliputi pemilihan nama merek, pengembangan identitas merek, dan membangun citra merek yang positif di mata konsumen.
3). Menciptakan kemasan
Perusahaan perlu merancang kemasan produk yang menarik, fungsional, dan sesuai dengan kebutuhan konsumen. Kemasan yang baik dapat meningkatkan daya tarik produk dan memberikan perlindungan serta kenyamanan dalam penggunaan.
4). Membuat Label
Label produk harus menyajikan informasi yang jelas dan akurat mengenai produk, seperti komposisi, instruksi penggunaan, tanggal kedaluwarsa, dan label peringatan jika diperlukan. Hal ini penting untuk memenuhi regulasi dan membantu konsumen membuat keputusan yang tepat saat membeli produk.
Dengan menerapkan strategi produk yang tepat, perusahaan dapat membangun nilai dan diferensiasi yang kuat bagi produknya, sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan mencapai keberhasilan dalam pasar.
b. Strategi Harga
Strategi harga adalah salah satu aspek penting dalam rencana pemasaran suatu perusahaan. Cara perusahaan menetapkan harga dapat mempengaruhi persepsi konsumen terhadap nilai produk atau jasa, serta dapat berdampak pada laba perusahaan dan posisi di pasar. Penerapan strategi harga melibatkan beberapa langkah dan pertimbangan, tergantung pada situasi dan tujuan perusahaan.
Berikut adalah beberapa cara perusahaan menerapkan strategi harga dimana Perusahaan perlu menetapkan harga pada situasi berikut ini:
1) Mengembangkan atau Menciptakan Produk Baru
Saat perusahaan mengembangkan produk baru, mereka harus mempertimbangkan berbagai faktor, seperti biaya produksi, permintaan pasar, serta posisi produk di pasar. Strategi harga yang tepat dapat membantu memaksimalkan pendapatan dan mendukung tujuan pemasaran jangka panjang. Beberapa langkah yang dapat diambil:
1.1 Analisis biaya: Menentukan biaya produksi, distribusi, dan pemasaran yang terkait dengan produk baru.
1.2 Penentuan harga target: Berdasarkan analisis biaya dan analisis pasar, menentukan harga yang dianggap wajar oleh konsumen dan kompetitif di pasar.
1.3 Penentuan harga lantai: Menetapkan harga minimum yang harus dicapai untuk mengcover biaya produksi dan mendapatkan keuntungan minimal.
1.4 Penetapan harga awal: Setelah mempertimbangkan faktor-faktor di atas, perusahaan menetapkan harga awal untuk produk baru.
2) Memperkenalkan Produk Reguler Baru:
Saat perusahaan memperkenalkan produk reguler baru ke pasar, mereka dapat mengambil pendekatan yang berbeda untuk menetapkan harga. Beberapa langkah yang dapat diambil:
2.1 Penentuan harga pemberi nilai: Berdasarkan keunggulan produk baru dan nilai tambah yang ditawarkan dibandingkan dengan produk pesaing, perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih tinggi.
2.2 Penentuan harga kompetitif: Jika pasar sangat kompetitif, perusahaan mungkin perlu menetapkan harga yang serupa dengan produk pesaing untuk tetap bersaing.
2.3 Strategi penetrasi pasar: Perusahaan dapat memilih untuk menetapkan harga lebih rendah untuk produk baru sebagai langkah untuk dengan cepat merebut pangsa pasar dan membangun basis pelanggan.
3) Mengikuti Lelang untuk Kontrak Kerja Baru:
Saat perusahaan mengikuti lelang untuk kontrak kerja baru, proses penetapan harga dapat lebih kompleks. Beberapa langkah yang dapat diambil:
3.1 Analisis biaya: Menghitung biaya yang terkait dengan proyek atau kontrak tersebut, termasuk bahan baku, tenaga kerja, overhead, dan lain-lain.
3.2 Penawaran kompetitif: Menentukan harga penawaran yang kompetitif berdasarkan analisis biaya dan perkiraan harga pesaing.
3.3 Margin laba: Menambahkan margin laba yang wajar ke harga penawaran untuk memastikan keuntungan perusahaan.
3.4 Beradaptasi dengan kebutuhan kontrak: Harga dapat disesuaikan dengan kompleksitas, volume, durasi, dan spesifikasi lain dari kontrak.
- Tujuan perusahaan dalam menetapkan harga adalah:
Menetapkan harga adalah keputusan penting dalam strategi pemasaran suatu perusahaan. Tujuan perusahaan dalam menetapkan harga dapat bervariasi tergantung pada berbagai faktor, strategi, dan kondisi pasar. Beberapa tujuan yang dikejar oleh perusahaan dalam menetapkan harga adalah sebagai berikut:
1) Maksimalkan Laba: Tujuan utama bagi banyak perusahaan adalah menghasilkan laba yang maksimal. Dalam hal ini, harga ditetapkan sedemikian rupa sehingga selisih antara biaya produksi dan harga penjualan adalah sebesar mungkin.
2) Pertahankan Pangsa Pasar: Beberapa perusahaan mungkin memilih untuk menetapkan harga lebih rendah dari pesaing untuk menjaga atau meningkatkan pangsa pasar. Harga yang lebih rendah dapat menarik konsumen dan membuat mereka beralih dari pesaing.
3) Pertahankan Citra Merek Premium: Beberapa merek lebih fokus pada citra mewah atau eksklusif. Dalam kasus ini, harga ditetapkan lebih tinggi untuk mencerminkan kualitas yang lebih tinggi dan eksklusivitas produk.
4) Cairkan Persediaan: Jika perusahaan memiliki stok barang yang harus segera dijual, harga dapat diturunkan untuk mendorong pembelian lebih banyak dan lebih cepat.
5) Rintangan Masuk Pasar: Harga dapat digunakan sebagai penghalang untuk masuk ke pasar. Dengan menetapkan harga yang rendah, perusahaan yang sudah mapan dapat menghambat pesaing baru untuk masuk ke pasar.
6) Pengenalan Produk Baru: Saat memperkenalkan produk baru ke pasar, harga sering kali ditetapkan dengan harga promosi atau pengenalan. Ini bertujuan untuk menarik minat dan membangun basis pelanggan awal.
7) Skimming Harga: Strategi ini melibatkan menetapkan harga tinggi pada awalnya untuk mengeksploitasi segmen pasar yang bersedia membayar harga premium. Harga kemudian dapat diturunkan seiring waktu.
8) Penetrasi Harga: Sebaliknya, penetrasi harga melibatkan menetapkan harga rendah untuk menarik sebanyak mungkin konsumen. Tujuannya adalah memperoleh pangsa pasar besar dengan harapan bahwa peningkatan penjualan akan mengimbangi harga rendah.
9) Harga Kompetitif: Harga dapat disesuaikan agar sejalan dengan harga pesaing atau harga pasar umum. Ini dapat membantu perusahaan tetap bersaing di pasar.
10) Penghargaan Pelanggan Setia: Dalam beberapa kasus, perusahaan mungkin menawarkan harga khusus atau diskon kepada pelanggan setia sebagai penghargaan atas kesetiaan mereka.
11) Respons Terhadap Tren Ekonomi: Dalam situasi ekonomi tertentu, perusahaan mungkin perlu menyesuaikan harga mereka untuk mencerminkan kondisi ekonomi yang sedang berlangsung.
Peran harga sangat penting dalam pertukaran pemasaran. Biaya konsumen, seperti uang, waktu, aktivitas kognitif, dan usaha prilaku, merupakan faktor penting yang harus dipertimbangkan oleh konsumen dalam membeli suatu produk. Di sisi lain, penjual juga memiliki biaya bisnis seperti biaya produksi, promosi, distribusi, dan riset pemasaran. Dari biaya-biaya ini, pemasar menghitung keuntungan yang dapat mereka peroleh. Untuk terjadi pertukaran pemasaran, harga yang dibayarkan oleh konsumen harus sebanding dengan harapan manfaat atau kepuasan yang mereka dapatkan.
C. Strategi Penyaluran (Distribution Strategy)
Strategi Distribusi merupakan upaya dalam memperlancar dan memudahkan pengiriman barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga dapat digunakan sesuai dengan kebutuhan mereka (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu yang dibutuhkan). Strategi distribusi sangat penting bagi perusahaan karena bertujuan untuk memberikan pelayanan yang tepat waktu dan tepat sasaran kepada konsumen.
Distribusi melibatkan aktivitas perusahaan dalam penyaluran produk dari satu lokasi ke lokasi lain hingga mencapai konsumen akhir. Aktivitas distribusi ini memberikan manfaat penting dalam proses pemasaran, antara lain:
1). Menciptakan nilai tambah melalui fungsi-fungsi pemasaran seperti menyediakan kegunaan, tempat, waktu, dan kepemilikan yang diinginkan oleh konsumen.
2). Memperlancar aliran saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non-fisik, sehingga produk dapat sampai ke tangan konsumen dengan efisien dan efektif.
Dengan menerapkan strategi distribusi yang baik, perusahaan dapat memastikan produknya tersedia dan dapat dijangkau oleh konsumen dengan mudah. Ini membantu dalam memenuhi kebutuhan konsumen, memperluas jangkauan pasar, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
d. Strategi Promosi
Strategi Promosi merupakan elemen penting dalam strategi pemasaran. Tanpa promosi, konsumen akan sulit mengenal produk tersebut. Hingga saat ini, promosi dianggap sebagai sarana yang sangat efektif untuk mempertahankan pelanggan/konsumen yang sudah ada, serta untuk menarik konsumen baru.
Dalam strategi promosi, dilakukan penggabungan beberapa komponen dalam program yang terkoordinasi untuk berkomunikasi dengan pembeli dan pihak lain yang mempengaruhi keputusan pembelian. Komponen-komponen tersebut meliputi:
1 Periklanan (advertising)
Melibatkan penggunaan media seperti iklan cetak, iklan televisi, iklan radio, dan iklan digital untuk menyampaikan pesan promosi kepada target pasar.
2 Penjualan personal (personal selling)
Melibatkan interaksi langsung antara penjual dan calon pembeli, di mana penjual secara aktif mempromosikan produk dan melakukan penjualan secara individu.
3 Promosi penjualan (sales promotion)
Melibatkan kegiatan promosi sementara yang dirancang untuk mendorong pembelian atau respons segera dari konsumen, seperti diskon, kupon, kontes, atau program loyalitas.
4 Publisitas dan hubungan masyarakat (publicity and public relations)
Melibatkan kegiatan untuk membangun citra positif produk atau merek melalui liputan media, kegiatan sponsor, atau kegiatan hubungan masyarakat.
5 Pemasaran langsung (direct marketing)
Melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen melalui saluran seperti email, pesan teks, surat langsung, atau telepon untuk mengirimkan informasi promosi atau penawaran produk secara langsung.
Dengan menggabungkan dan mengkoordinasikan komponen-komponen tersebut, perusahaan dapat menciptakan strategi promosi yang efektif untuk meningkatkan kesadaran, minat, dan pembelian produk mereka, serta membangun hubungan yang baik dengan konsumen dan stakeholders lainnya.
- Proses Strategi Pemasaran
Menurut Cravens dan Piercy (2006), terdapat empat tahap dalam proses strategi pemasaran yang membentuk suatu lingkaran. Tahapan-tahapan tersebut adalah sebagai berikut:
a. Analisis Situasi Strategis
Analisis situasi strategis adalah proses yang digunakan untuk mengevaluasi kondisi internal dan eksternal perusahaan guna membantu dalam menentukan strategi baru atau mengubah strategi yang sudah ada. Aktivitas analisis situasi harus dilakukan secara terstruktur setelah strategi telah dijalankan, sehingga dapat mengevaluasi pencapaian hasil dan mengidentifikasi apakah perlu dilakukan perubahan strategi.
Analisis situasi strategis memiliki fokus pada situasi internal dan eksternal perusahaan dan berorientasi jangka panjang. Faktor-faktor yang perlu dianalisis meliputi:
1). Faktor-faktor internal perusahaan: Analisis ini melibatkan evaluasi perkembangan penjualan berdasarkan produk, area, dan kategori pelanggan. Selain itu, analisis juga mencakup perkembangan pangsa pasar perusahaan, pelaksanaan program pemasaran, serta sumber daya produksi, keuangan, manusia, dan manajemen perusahaan.
2). Faktor-faktor eksternal: Analisis ini meliputi pertimbangan terhadap pasar, pesaing, pemasok, kondisi perekonomian, faktor sosial budaya, situasi politik, serta pengaruh hukum dan peraturan yang berlaku. Analisis faktor eksternal ini membantu perusahaan memahami tantangan dan peluang yang ada di lingkungan eksternal mereka.
Dengan melakukan analisis situasi strategis secara menyeluruh terhadap faktor-faktor internal dan eksternal, perusahaan dapat memperoleh wawasan yang lebih baik tentang kondisi bisnis mereka. Hal ini memungkinkan mereka untuk membuat keputusan strategis yang lebih tepat guna mencapai tujuan jangka panjang dan menghadapi perubahan yang terjadi di lingkungan bisnis.
b. Menetapkan Strategi Pemasaran
Dalam penetapan strategi pemasaran, terdapat beberapa komponen yang perlu dipertimbangkan, seperti yang dijelaskan oleh Cravens dan Piercy (2006). Beberapa komponen tersebut meliputi:
1). Strategi Target Pasar (Market Targeting Strategy): Strategi ini melibatkan penentuan segmen pasar yang akan dilayani oleh perusahaan. Segmen pasar adalah kelompok konsumen yang memiliki karakteristik dan kebutuhan serupa. Dalam memilih segmen pasar, perusahaan harus mempertimbangkan potensi pasar, kecenderungan dari setiap segmen pasar, tingkat persaingan di setiap segmen, serta sumber daya yang tersedia untuk melayani setiap segmen. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan keunggulan kompetitifnya dalam bersaing di masing-masing segmen pasar.
2). Strategi Positioning (Positioning Strategy): Strategi positioning melibatkan penentuan posisi yang ingin dicapai oleh produk atau merek perusahaan dalam benak konsumen. Posisi ini mencerminkan citra, nilai, dan manfaat yang ingin dikomunikasikan kepada konsumen. Perusahaan harus mempertimbangkan bagaimana ingin membedakan dirinya dari pesaing dan menyampaikan nilai unik kepada konsumen dalam upaya membangun citra yang diinginkan.
3). Strategi Hubungan Pemasaran (Marketing Relationship Strategies): Strategi ini melibatkan pengembangan hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan pemangku kepentingan lainnya. Perusahaan perlu mempertimbangkan bagaimana mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan membangun hubungan yang kuat dengan mereka melalui strategi seperti program loyalitas, layanan pelanggan yang baik, dan komunikasi yang efektif. Selain itu, perusahaan juga perlu membangun hubungan yang baik dengan pemasok, mitra bisnis, dan pemangku kepentingan lainnya untuk mencapai tujuan pemasaran mereka.
4). Perencanaan untuk Produk Baru (Planning New Products): Strategi pemasaran juga harus mencakup perencanaan untuk pengembangan dan peluncuran produk baru. Perusahaan perlu melakukan riset pasar, mengidentifikasi peluang baru, dan merencanakan pengembangan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal ini melibatkan analisis tren pasar, evaluasi keunggulan produk, penetapan harga, dan strategi pemasaran yang tepat untuk produk baru tersebut.
Dengan mempertimbangkan semua komponen di atas, perusahaan dapat merumuskan strategi pemasaran yang efektif untuk mencapai tujuan bisnis mereka dan memenuhi kebutuhan konsumen.
c. Pengembangan Program Pemasaran
Dalam merencanakan program-program pemasaran, penting untuk mempertimbangkan orientasi kepada pasar. Pemasaran strategis melibatkan sejumlah program yang mencakup pengembangan produk yang sudah ada, pengembangan produk baru, penciptaan dan pengembangan merek, penetapan harga, pengembangan saluran distribusi dan logistik, hubungan dengan pelanggan, komunikasi pemasaran terintegrasi, serta penelitian dan pengembangan pemasaran.
Terdapat perbedaan fundamental antara program-program pemasaran dalam rencana pemasaran strategis dan rencana pemasaran tahunan. Perbedaan tersebut terletak pada jangka waktu dan tingkat rincian. Program-program pemasaran dalam rencana pemasaran strategis umumnya memiliki jangka waktu minimal tiga hingga lima tahun. Sementara itu, rencana pemasaran tahunan berkisar antara mingguan, bulanan, atau setidaknya satu tahun, namun penjabarannya tidak sejelas dan sedetail rencana pemasaran strategis.
d. Pelaksanaan serta Mengelola Strategi Pemasaran
Dalam menjalankan dan mengelola strategi pemasaran yang berfokus pada pasar, organisasi perusahaan perlu memiliki orientasi yang serupa. Ciri-ciri sebuah organisasi dengan orientasi pasar meliputi: 1) kepedulian terhadap pelanggan, 2) kepemilikan intelijen pesaing, dan 3) kerjasama dan keterlibatan lintas fungsi (Cravens and Piercy, 2006).Kedua ciri pertama dan ketiga hanya mungkin terjadi ketika organisasi memiliki budaya organisasi yang kuat. Dalam hal ini, seluruh anggota organisasi sepakat secara sistematis untuk bersama-sama menciptakan nilai pelanggan yang terus-menerus unggul dibandingkan dengan pesaing. Sementara itu, ciri kedua membutuhkan perusahaan untuk memperoleh informasi tentang kekuatan dan kelemahan pesaing. Informasi ini menjadi dasar perusahaan dalam mewujudkan dan menyampaikan nilai pelanggan yang lebih unggul daripada pesaingnya.
- Pengembangan Strategi Pemasaran
Setiap langkah yang diambil oleh perusahaan dalam merumuskan strategi pemasaran harus berorientasi pada upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dalam konsep dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang diikuti oleh setiap pelaku dapat bervariasi, tergantung pada kemampuan dan karakteristik mereka, tetapi tujuan akhirnya tetap berkaitan dengan mencapai kepuasan konsumen.Menurut tahapan pengembangan strategi pemasaran yang dijelaskan oleh (Boone and Kurtz, 1995), langkah pertama adalah mengidentifikasi peluang, dan langkah kedua adalah menentukan pasar sasaran di mana perusahaan akan melakukan aktivitas pemasaran secara langsung. Namun, (Zikmund and D'Amico, 1989) memiliki pendapat yang berbeda. Menurut mereka, terdapat tiga langkah utama dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu:
a. Mengidentifikasi dan mengevaluasi peluang.
b. Menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran.
c. Merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memenuhi kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.
Dari ketiga langkah utama pengembangan strategi pemasaran tersebut, langkah kedua melibatkan penentuan strategi penempatan pasar (positioning strategy). Dalam langkah ini, perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasar, termasuk bagaimana produk dan merek yang diciptakan akan dipersepsikan dan ditempatkan oleh konsumen.
.jpg)
.jpg)
.jpg)
